Хочу поделиться своим опытом работы в качестве бизнес-тренера в тренинговом центре «Зона Роста» в Казани, где я проводила тренинги по продажам. Кроме этого я посещала компании в качестве тайного покупателя с целью оценки менеджеров по продажам. И консультировала предпринимателей по вопросам обучения персонала и улучшения качества обслуживания.
А о том, как я проводила свой авторский живой тренинг по личностному росту, я написала в статье Авторский тренинг Алсу Губаевой «Башня: 5 уровней достижения цели».
Основные вопросы, которые разберем в этой статье:
- Почему я решила проводить тренинги по продажам?
- Что дает тренинг по продажам участникам?
- Что дал мне опыт проведения тренингов?
Почему я решила проводить тренинги по продажам?
Так получилось, что я по личному опыту знаю продажи с обеих сторон баррикад. Мне знакомы как стремления сотрудника (менеджера по продажам, обслуживающего персонала), так ожидания и требования со стороны руководства. У меня есть успешный опыт как непосредственной работы в продажах, так и в качестве руководителя, владельца бизнеса.
Моя первая в жизни работа была в качестве вожатой в лагере. Затем я работала и официантом, и консультантом, и специалистом по обслуживанию клиентов, и, конечно, менеджером по продажам. На своей наемной работе в Сбербанке России я не раз удостаивалась статуса лидера по продажам и качеству обслуживания, выигрывала конкурсы «Лучший менеджер по продажам» и стала «Человеком года» на уровне Волго-Вятского банка.
Лидерские навыки, проявившиеся еще в то время, затем помогли мне самой создать и руководить командой сотрудников. Опыт руководящей работы позволил мне посмотреть на работу менеджеров со стороны управляющего.
Мне всегда хотелось делиться своими знаниями с окружающими, помочь оптимизировать процесс и улучшить результат. (Кстати, по первому образованию я преподаватель, филолог.) Кроме этого, у меня уже был успешный опыт проведения авторского тренинга по личностному росту «Башня». Это был еще один плюс к тому, чтобы испытать себя в бизнес-тренингах.
В дополнение к личному опыту, при подготовке к тренингам я изучала много материалов и проходила обучение у других тренеров. Это дополнило практическую базу знаний необходимой теорией. Кроме этого я успешно синтезировала в обучение продажам мои знания интернет маркетинга. Все это вместе смогло воплотиться в эффективный алгоритм построения и проведения тренингов.
Что дает тренинг по продажам участникам?
В результате прохождения тренингов участники осваивают алгоритм успешной сделки. В том числе это умение правильно устанавливать контакт, выявление истинных(!) потребностей, обработка возражений еще до их возникновения.
Главная боль всех менеджеров и клиентов, что под словом «продажа» они часто подразумевают «презентация» продукта. В то время как искусству задавать правильные вопросы и слушать ответы (извлекая из них всю необходимую информацию) нигде не учат! А ведь это ключ к успешным продажам! Клиент может сам себе продать все, что угодно, если почувствует, что эта вещь удовлетворяет его потребностям. Надо только узнать, какая именно у него потребность или умело сформировать(!) ее.
Отдельное внимание уделялось искусству общения с клиентами, умению налаживать контакт и вызывать доверие. И вот вы уже покупаете не у незнакомца, а у такого же человека, как и вы. У друга, который понимает, что вам нужно, и искренне делится своей экспертностью. Да вам просто повезло, что такой хороший человек встретился!)
Согласитесь, это умение часто является определяющим в результате сделок, а также любых переговоров.
На тренинге по косточкам разбирали такое «длинное» понятие, как клиентоориентированность. С ним часто возникают сложности. Так как многие руководители и менеджеры считают, что клиентоориентированность часто, наоборот, вредит компании, нежели развивает. Поэтому стараются лишь поверхностно использовать ее в своей работе, больше сделать видимость, чем явные действия. Важно понимать, что клиентоориентированность — это ваши инвестиции. Распоряжайтесь ими с умом, и дивиденды не заставят себя ждать!
Подробно разговаривали и о постпродажном сопровождении. Это то, чему многие уделяют недостаточно внимания или вовсе упускают. Постпродажное обслуживание — это не только источник дополнительных лидов, источник лояльности клиентов, но и огромный шаг к построению ДОЛГОСРОЧНЫХ и ВЗАИМОВЫГОДНЫХ отношений с клиентом. Именно это и является ключом к успеху.
Тренинги по продажам в Казани посещали как сотрудники, менеджеры по продажам, так и собственники, руководители бизнеса. Для построения успешной и эффективной команды необходимо соблюдать баланс, и учитывать потребности каждой из сторон. В связи с этим на тренинге по продажам просто необходимо затрагивать вопросы МОТИВАЦИИ каждого из членов команды, какую бы роль он не выполнял: сотрудника или руководителя.
На мой взгляд, в жизни мы каждый день встречаемся с ситуациями, где можем с успехом применять навыки, необходимые в продажах. Одним из моих стремлений было наглядное демонстрирование того, как навыки установления эффективного контакта или выявления потребностей помогают добиться желаемого. Неважно какие это цели: найти себе единомышленников в новом деле или привлечь инвестиции, развитие самодисциплины или поиск нового источника дохода, может даже поиск своего места в жизни.
Одна из моих целей, чтобы на тренинге клиенты получали максимум не только для своей профессиональной деятельности, но и для качественных изменений в жизни в целом.
Что дал мне опыт проведения тренингов?
Конечно, опыт работы бизнес-тренером дал и мне самой огромный толчок в развитии. Я не только систематизировала и оформила свои знания в доступном для изучения формате, но и узнала много нового, прошла школу обучения тренеров.
Я усовершенствовала умение публично выступать, практиковалась в объяснении сложных материалов доступными словами. Создавала инфографику, презентации, дорожные карты. Я полностью подготавливала и упаковывала тренинг для бизнеса. Работала с групповой динамикой, проводила упражнения. Я получила навыки оценки персонала и проведения переговоров. А также я совершала холодные звонки и приглашала на мастер-классы.
Кроме развития навыков коуча и тренера, это был опыт в новой роли наставника в бизнесе. Он дал новые знакомства. И в целом повысил мою уверенность в себе, как в специалисте. Особое удовлетворение получаешь, когда видишь, как улучшаются результаты людей после твоей работы.
Я думаю, это самая главная цель всей работы тренера — чтобы результаты клиентов улучшились. Без этого все бессмысленно.
Однако, делая то же самое, что и вчера, глупо ожидать другого результата! Поэтому вкладывайтесь в себя, учитесь! Выходите из зоны комфорта, а тренинг — это всегда подобный выход! И вслед за новыми знаниями и действиями вас непременно ожидает новый результат!
Руководители, уделяйте много внимания своим сотрудникам, особенно тем, кто непосредственно приносит деньги в ваш проект. И конечно, уделяйте внимание своему личному развитию, от него зависит и успех вашей компании. Надеюсь, это было полезно для вас! Пишите мне для консультаций или с предложением сотрудничества!
С уважением, Алсу Губаева.
